Käyttövinkkejä

Voit käyttää Arvonmuodostajaa yksin tai yhdessä esimerkiksi kollegoidesi kanssa. Kun käytät työkalua kollegojen kanssa, tee kaksi ryhmää. Yksi ryhmä täyttää kankaan asiakaspuolen (vasemmalla), toinen ryhmä toimii tarjontapuolella (oikealla). Kun kaikki on täytetty, katsokaa kaikki yhdessä, onko asiakkaiden kysynnän ja tarjonnan välillä (riittävästi) päällekkäisyyttä.

Lataa Arvonmuodostaja ja tulosta se suurelle paperille. Lataa esimerkki Airbnb: stä, kuinka voit käyttää Arvonmuodostajaa käytännössä.

Käyttöohje

Uudeet näkemykset, joita Arvonmuodostaja tarjoaa, auttavat sinua tekemään tuotteestasi tai palvelustasi houkuttelevamman markkinoille. Arvonmuodostajaa käytetään yhdelle asiakasryhmälle ja yhdelle tuotteelle/palvelulle. Täytä ensin kankaan asiakaspuoli (vasen) ja sitten tarjontapuoli (oikea).

Vaihe 1: Tunnista asiakasryhmäsi

Eri asiakkailla voi olla erilaisia toiveita. Jos haluat nähdä, tuottaako tuotteesi lisäarvoa, ole mahdollisimman tarkka valittaessa asiakasryhmää. Asiakasryhmä on ryhmä, jolla on keskenään samanlaiset ominaisuudet ja toiveet. Jos haluat ottaa useita asiakasryhmiä huomioon, täytä useita Arvonmuodostajataulukoita .

Valitse ja kuvaile asiakasryhmääsi. Asiakasryhmäsi voi koostua kuluttajista tai yrityksistä.

• Jos asiakasryhmässäsi on yrityksiä, kuvaile niiden koko, ala ja tarjonta. Esimerkiksi keskisuuret yritykset, jotka kehittävät ja myyvät pyörätuoleja.
• Jos asiakasryhmäsi on kuluttajia, kuvaile ikä, tavoitteet, sukupuoli, koulutustaso tai kiinnostuksen kohteet. Esimerkiksi 25–40-vuotiaita naisia, joilla on kihara tukka.

Vaihe 2: Määritä tavoitteet asiakasryhmällesi

Asiakkaalla on aina tarkoitus tai päämäärä ostaessaan tuotetta tai palvelua. Sinun tavoitteena voi olla tämän ongelman ratkaiseminen tai tehtävän suorittaminen.

• Esimerkiksi pyörätuolia valmistavan yrityksen tavoitteena on myydä pyörätuolia, joka on mahdollisimman mukava.
• Esimerkiksi yrityksen tuotteen tai palvelun tavoite voisi olla saada kiharaiset hiukset ojennukseen.

Vaihe 3: Kuvaile asiakasryhmän toiveita

Asiakkailla on ehtoja kuinka he haluavat saavuttaa päämääränsä. Mene asiakkaasi pään sisään ja mieti heidän toiveitaan matkalla päämääräänsä. Mitkä tulokset tekevät heistä onnelliseksi? Mitä he odottavat tuotteeltasi tai palvelustasi? Mistä asiakkaasi unelmoivat?

• Mikä auttaa esimerkiksi pyörätuolivalmistajaa kehittämään pyörätuolia, joka on mahdollisimman mukava?
• Kuinka naiset haluaisivat rajoittaa hiustensa kiharaa? Kuinka paljon aikaa ja tuotteita he olisivat valmiita käyttämään täydellisten hiusten saamiseksi?

Vaihe 4: kuvaile tuotteesi tai palvelusi

Valitse yksi tarjoamasi tuote tai palvelu ja kuvaile sitä. Kuvaile myös kaikki tähän tuotteeseen tai palveluun kuuluvat tukituotteet tai palvelut. Mitä asiakas saa ostaessaan yrityksestäsi? 

Vaihe 5: Määrittelee tuotteesi tai palvelusi edut

Mieti sitten tuotteen tai palvelun etuja. Mitä se tuo asiakkaallesi? Mitä ratkaisuja se tarjoaa? Kuinka se auttaa asiakkaitasi? Edut voivat liittyä suorituskykyyn, kokemukseen, kustannussäästöihin tai mukavuuteen. Hyödyt voivat olla myös tunnepitoisia, kuten vaikkapa kiharatukkaisen naisten esimerkissä. Shampoo, joka pitää hiukset kunnossa, saa hänet tuntemaan itseluottamusta.

Vaihe 6: Analysoi asiakkaan ja tuotteen välinen vastaavuus

Vertaa Arvonmuodostajan oikeaan ja vasenta laitaa keskenään. Selvitä, vastaavatko asiakkaasi toiveet sitä, mitä tuotteellasi tai palvelullasi on tarjota. Jos vastaavuus on vain osittainen, harkitse, voisiko vielä löytyä etuja, joita voit lisätä tuotteeseesi vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeita.